?

Log in

No account? Create an account

Блог Анатолия Белоусова

Info-DVD.Ru

Previous Entry Share Next Entry
Сколько стОит ваш инфо-товар?
razuznaika




Представьте, что вы пришли в магазин за хлебом. Берете с полки буханку стоимостью 20 рублей, идете с ней к кассе. Продавец внимательно смотрит на вас, как бы оценивая, после чего объявляет:

– С вас 50 рублей 30 копеек.

– Сколько?!. – ваши глаза удивленно лезут на лоб. – Но эта буханка стоит всего двадцадку!

– Не для всех, – ласково улыбается продавец. – Вот вы, к примеру, человек респектабельный, зарабатываете в месяц столько, сколько мне и за год не заработать. А значит, для вас цены в нашем магазине будут гораздо выше, чем для всех остальных.

– Забавно… – выдавливаете вы из себя. – А если к вам за той же буханкой придет бомж, то вы, вместо двадцати рублей, возьмете с него лишь десять?

– Конечно! – кивает кассир. – Иначе он у нас вообще ничего не купит. Богатые должны платить больше, а бедные меньше, за одни и те же товары…

Думаете, это фантастика и подобная ситуация невозможна в реальности? А вот и не угадали! Данная система ценообразования, именуемая «динамической ценой», уже более десяти лет активно используется в западном сегменте сети Интернет!


Тот же «Amazon» – использует динамические цены как минимум c 2000 года. И это не смотря на то, что многие покупатели невероятно злились из-за того, что им, как постоянным покупателям, товар продают дороже, чем новым клиентам (а не наоборот). Не так давно патент «Динамическое изменение цен на электронный контент» получила и компания «Google».

Отныне стоимость товара должна зависеть от составленного досье на покупателя, его истории покупок, активности в социальных сетях и другой информации. На основании всех этих данных «Google» и постарается предположить, по какой максимально возможной цене покупатель сможет приобрести этот конкретный товар.

Например, если раньше он уже покупал аналогичные товары и если покупатель демонстрирует высокий уровень доходов и лояльности, то товар можно продать  впарить ему в 3-4 раз дороже базовой цены.

Если же покупатель делал редкие покупки и вообще не подходит по профилю для данного товара, делается вывод, что он не купит его по высокой цене. А значит, нужно втюхать  продать ему товар, снизив на него цену. Пусть и с минимальной прибылью, но это лучше, чем вообще лишиться покупателя. Такому покупателю будет выставлено предложение в 3-4 раза дешевле, чем «покупателю-богачу».

С точки зрения экономики и бизнеса, в этом нет ничего противоестественного. Ведь как формируется базовая цена на обычный товар? В первую очередь, высчитываются все издержки на его производство, затем определяется норма прибыли, после чего оптовую цену можно считать сформированной. Производитель стремится покрыть все свои расходы по производству данного товара, плюс к этому – получить пусть небольшую, но прибыль.

Далее товар поступает в розничные сети, где к его оптовой цене прикручивается еще одна наценка – та самая разница между закупочной ценой и розничной (ведь продавец товара, как и его производитель, тоже хочет получить определенную прибыль). Розничная накрутка определяется продавцом, исходя из спроса на данный товар, цен на аналогичный товар у конкурентов, ну и ряда других параметров.

Однако в случае с цифровыми (информационными) товарами данная модель начинает давать сбои. В самом деле, ведь если затраты на первичное производство инфо-товара можно еще хоть как-то просчитать и заложить в цену, то последующие массовые продажи инфо-товара от его себестоимости не будут зависеть вообще, так как себестоимость каждой новой копии фактически оказывается равной нулю (как и издержки на его доставку к покупателю).

Записал ты аудио- или видеоролик, создал электронную книгу, и всё, дальше можно «не париться». Все последующие копии будут для тебя абсолютно бесплатны (хоть миллион их наштампуй), а скачивают покупатели эти новые копии самостоятельно, с сервера продавца, сразу на жесткий диск своего компьютера. Соответственно, классический «затратный подход» в данном случае оказывается малоприменимым и на передний план выходит «ценностный подход».

Как известно, в рамках ценностного ценообразования цены формируются с ориентацией на спрос. И наиболее известный метод здесь, это метод установления цены на основе «ощущаемой ценности товара». То есть, продавец ориентируется исключительно на уровень рыночного спроса, а так же, на цены конкурентов, продающих аналогичные товары.

И все бы ничего, да вот только разные люди (покупатели) оценивают для себя полезность одного и того же товара – по-разному. Соответственно и платить разные люди готовы за один и тот же товар – совершенно разные суммы. Кому-то за мега-коробку от изд-ва Info-DVD.Ru «Киберсант-Профессионал» и 30.000 руб. заплатить не жалко, а кто-то, увы, в состоянии заплатить за нее лишь 2-3 тысячи рублей (отдать больше – банально не позволяет уровень личных доходов).

Традиционно данная проблема в инфо-бизнес решалась вычислением некой средней оптимальной цены методом сплит-тестирования. Это когда создается несколько абсолютно идентичных сайтов на разных доменах, всё различие которых заключается исключительно в ценнике на товар. Далее на эти сайты начинает нагоняться равномерный целевой трафик, а продажи – тщательно фиксируются и анализируются.

При этом учитывается не количество проданных копий, а уровень извлеченной прибыли. Ясно, что в рамках верхнего ценового диапазона будет произведено меньше всего продаж, а в рамках нижнего – больше всего. То есть, как правило, чем выше цена, тем ниже величина спроса, и наоборот. Как правило, оптимальное соотношение цены и спроса (максимальная прибыль для продавца) будет находиться где-то  посередине.

Если при цене в 10 руб. за единицу товара у вас купили 100 копий, при цене в 1000 руб. за единицу товара – 2 копии, а при цене в 100 руб. за единицу товара – 50 копий, ясно, что в первом случае ваша прибыль составила 1000 руб., во втором – 2000 руб., а в третьем – 5000 руб. Соответственно, оптимальной для вас (как продавца) будет цена в размере 100 руб. за единицу товара, потому как именно при такой цене вы извлечете больше всего прибыли.

И вот теперь, «Google» предлагает нам пойти еще дальше, устанавливая цену на инфо-товары – еще точнее (в зависимости от уровня спроса не всей целевой группы, усреднено, а с привязкой к спросу со стороны каждого конкретно покупателя)!

В теории всё это выглядит просто замечательно и прибыли продавцов инфо-товаров, благодаря новому алгоритму ценообразования, должны вырасти в разы. Однако примут ли подобный подход ПОКУПАТЕЛИ? Захочет ли кто-либо платить вдвое-втрое больше только потому, что скрипт «Google» счел его более состоятельным и платежеспособным, нежели его соседа?..

Приведя пример с булочной (из начала этой статьи), я опросил нескольких своих знакомых – готовы ли они платить за товары больше, только потому, что  больше зарабатывают? – и фактически у всех опрошенных данный подход вызвал «благородное негодование»!

Оно и не удивительно. Уж если тщеславные американцы на «Амазоне» возмущались такой вопиющей несправедливостью, то, что говорить о наших, русских людях, у которых тяга именно к СПРАВЕДЛИВОСТИ заложена чуть ли не на генетическом уровне.

Вот и сдается мне, что если только не изобрести способа, как надежно скрывать ценники, выставляемые для одних покупателей, от ценников, показываемых другим покупателям, идея с «динамическими ценами» в Рунете – обречена на полный провал! Уж чего-чего, а протестовать, саботировать и качать пиратский контент (вместо легально купленного) наши сограждане умеют в совершенстве.

Ведь не случайно даже работодатели стараются изолировать зарплатные ведомости одной категории сотрудников от зарплатных ведомостей другой категории. А то, не приведи Господи, вдруг сантехник Петров увидит, что ковыряясь с утра до вечера в дерьме, он получает в разы меньше, чем просиживающий в офисе штаны менеджер Иванов. Так ведь и до перманентно забитых унитазов на всем предприятии недолго дожить…

А что думаете ВЫ о новом «динамическом» способе формирования цен, применительно к информационному бизнесу Рунета?..

 
Poll #1865263 Готовы ли вы платить за инфо-товар больше других?

Готовы ли вы платить за инфо-товар больше, чем другие покупатели?

Да, ведь я богат и это - справедливо!
1(3.7%)
Нет! Хоть я и богат, это - НЕ справедливо!
10(37.0%)
Нет, так как я не достаточно богат!
12(44.4%)
Да! Если товар мне нужен - все равно куплю!
4(14.8%)

 





  • 1
Базар я разведу, проорусь, но товар, если нужен - куплю всё равно)

А как к продавцу/автору потом относиться будете? ;)
Не возненавидите?
Не понесете по Сети знамя "черного пиара", дескать - какой этот продавец негодяй?!. ;)

ненависть слишком сильное чувство, оно тут неуместно, а обозвать продавца - это милое дело, и отпиарить его жадность - тоже)

Понятно.
Спасибо за развернутый ответ! :)

(Deleted comment)
А ссылочку на источник информации - не подкините?.. :/

(Deleted comment)
Думаю, что в нашей стране (а может, и не только у нас) это просто приведет к развитию еще одного теневого бизнеса: когда бедные покупают за богатых, имея с этого какой-то процент. Ну. А что - всем хорошо ведь. Кроме авторов идеи.

Хм...
Оригинальное решение! :)

Просто "нет".
Мне кажется, что и к инфо-товару можно придумать какие-то бонусы, которые будут давать то самое увеличение стоимости, будучи доступными не всем.
Но, сам товар, продаваться по разной цене исходя из указанных критериев, не должен.

Edited at 2012-09-09 11:41 pm (UTC)

>Но, сам товар, продаваться по разной цене исходя из указанных критериев, не должен.

А почему, на Ваш взгляд?
По каким-либо моральным критериям?
Из-за нарушения пинципа справедливости?
Почему?..

В качестве обоснования "динамической цены" мне приводили следующие аргументы:

- В конце-концов, никого же не удивляет, что БОГАТЫЕ платят больше налогов (имеется в виду прогрессивная шкала налогообложения, применяемая на Западе)...
- Никого ведь не удивляет, что ЮРЛИЦА платят больше ФИЗЛИЦ за те же товары...


Хотелось бы услышать и АРГУМЕНТЫ (а не только мнения) противников данного подхода к ценообразованию... ;)

Да, из-за нарушения принципа справедливости и отсутствия свободы выбора.
Если взять Ваш же пример с булочной, то каждый должен платить 20-ку.
И обычный человек, и миллионер.
Другое дело, что заплатив 20-ку за хлеб, миллионер может сделать свой взнос в специальный фонд в этом же магазине, благодаря чему какое-то количество бомжей, безработных или других малообеспеченных лиц получат хлеб бесплатно или со скидкой. Но, он должен иметь этот выбор. Делать это или нет.
Что же касается налогов, там я согласна. Получающий больший доход - должен делать больший взнос, меньший - меньший. Но, это не должно касаться всех сфер жизни.
В конце концов, если человек хочет показать, что у него больше доход или иметь какие-то преимущества, он покупает не билет на морскую прогулку, а яхту или что-то ещё.
Но, если он покупает билет на прогулку - с него не имеют права требовать (прямо или косвенно) больше, чем эта услуга обходится другим.

Большое спасибо за четкий и ясный ответ!
Ваша позиция и её обосование - теперь предельно понятны. Спасибо!

И Вам спасибо. Было интересно подумать над вопросом.

Сколько стОит ваш инфо-товар?

Пользователь nikolino сослался на вашу запись в «Сколько стОит ваш инфо-товар?» в контексте: [...] Оригинал взят у в Сколько стОит ваш инфо-товар? [...]

пойду переоденусь..

Смысл обсуждать решение Гугла если две сотни мнений в принципе не изменят поход информационного гиганта?

В нынешнее время рассчитывать на некое постоянство и стабильность - абсурдно. Правильный подход это оперативно меняться вслед за теми изменениями в рынке что диктуют гиганты, тогда остаешься в системе.
Обсуждать, протестовать и пр. да, можно конечно но в конце месяца жаловаться на отсутствие доходов можно будет лишь самому себе.

а юрлицам что делать?

Динамическим ценам - Динамический IP

Читать описание и прелести товара - на одном компьютере, а покупать всегда с другого, с динамическим IP с предварительной чисткой всех потенциальных куков продавца. При должной сноровке это можно реализовать одной программой даже на одном компьютере

Re: Динамическим ценам - Динамический IP

Возможно...
Хотя и не очень удобно - каждый раз под новой личиной ходить... :))
Спасибо за мнение, Антон!

Сколько стОит ваш инфо-товар?

Пользователь al_med сослался на вашу запись в «Сколько стОит ваш инфо-товар?» в контексте: [...] предложение в 3-4 раза дешевле, чем «покупателю-богачу». Дальше здесь >>> [...]

GoodX

(Anonymous)
Мое мнение - не заниматься ерундой, немножко поднапрячься и сделать два товара: один для готовых платить больше, а второй для всех остальных (но по-хужее). Если уж технологии дошли до того, чтобы на одном и том же сайте цену разную ставить для разных посетителей, то можно и сами товары им разные показывать.

И приведу еще цитату от сюда - http://www.info-forum.ru/topic/20648-skolko-stoit-vash-info-tovar/#entry203914:

Если бизнесмен действительно хочет взять с обеспеченных людей за свой товар гораздо больше, чем с людей среднего или низкого достатка, то он все же должен предоставить товар лучшего качества. Это справедливо и дальновидно с его стороны. Но улучшение качества товара совсем необязательно должно быть соизмеримо с повышением его стоимости. Достаточно лишь привнести в него некоторые изменения, которые повысят его ценность в глазах покупателей, и установить на него ту цену, что они действительно готовы за него заплатить.

Очень интересный пост, дает много пищи для размышления. Нужно будет обдумать основательней. А пока, что пришло в голову:

1.Тупо брать и применять везде и всюду этот принцип было бы не разумно. Тут нужно смотреть без отрыва от контекста.

Если так будет формироваться цена в магазинах, то будет буря негодования.

Если же такой принцип применять к товарам относительно невысокой цены, то может хорошо сработать. Условно скажем, одним продают аудио-файл (песня, каст или проч.) за 10 рублей, другим за 30, самым богатым за 50 рублей. Это будет работать.

Т.е. как мне кажется это будет работать в категории "очень дешево" и когда проще заплатить, чем тратить полчаса на поиск пути получить дешевле или вовсе бесплатно. Одним "очень дешево" - это 10 рублей, другим 50. И когда о таких суммах идет речь, то никто не будет обижаться, ну заплатил человек, который тратит в интернете 100 т.р. в месяц на 40 рублей больше, чем тот, кто тратит меньше 1000 рублей в месяц - ничего страшного.

А вот в категории "дешево", от 100 до 500 рублей будут ворчания даже от состоятельных клиентов. Поэтому нужно добавить "классику": обращения в поддержку рассматриваются вне очереди (кто меньше заплатил - подождет), если софт покупали, то обновления бесплатно в течении года, а не полгода, как для тех, кто заплатил меньше. И т.д.

Т.е. я бы пытался уравновешивать минус более высокой цены, плюсами дополнительных опций. Тут ничего нового, это сейчас и так делается, только клиенту не сразу выставляют цену, а спрашивают, какой из вариантов для него более приемлем.

А вот с ценами от 500 р. я бы не стал применять такой принцип, лучше давать варианты по разной цене, с разной ценностью.

2.Поймал себя на мысли, что сам по некоторым услугам выставляю цены отличающиеся в разы. Один и тот же объем может стоить для рекламных агентств 30 т.р., а на спец.форумах рядовому пользователю могу продать за 10 т.р.

Но тут изначально разные клиенты не пересекаются и не знают о том, что им продают по разным ценам. Это не массовый товар. Потому негатива никакого нет.

3.Что-то похожее сейчас многие делают таким вот образом: создают несколько интернет-магазинов, продают там одни и те же товары (игрушки ли, бельё ли, подарки ли), но по разным ценам (от мин. до макс.). Каждый магазин заточен под своего клиента.

Все довольны. Кто искал минимальную цену - пожалуйста, но доставка дольше, консультант на сайте тебе может неделю не отвечать, но дешевле нигде не найдешь. Кто искал соотношение цена-качество - пожалуйста, проконсультировали, продали, доставили. Кто искал самое лучше - пожалуйста, смс-уведомления, личный менеджер, особая комплектация, упаковка и т.д.

  • 1